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購買選択の心理学のレビュー

購買選択の心理学の表紙

表紙

購買選択の心理学の裏表紙

裏表紙

書籍データ

タイトル 購買選択の心理学
なぜ、顧客は「買わない」と決定するのか?
著者 バリー・シュワルツ
販売価格 3,700円+税
90日間返金保証 あり
送料 無料
ページ数 247ページ
ISBN-13 978-4-904884-55-3
発売日 2014/04/25

「購買選択の心理学」はどんな本?

概要

「購買選択の心理学」は、タイトル通り購買選択における顧客心理の本です。

商品の選択肢が増えることは、
一見、顧客が自由に選べるようになり満足度が上がると思いがちです。
しかし、選択肢が増え続けると、マイナス効果も表れてきます。

選択肢が多すぎてしまうと、顧客の選択に負担がかかり、
最悪、商品購入さえも諦めてしまう場合もあります。

このような顧客の購買選択における心理が書かれているので、
どのようにすれば顧客がより満足できるかもわかります。

これは、商品購入だけでなく、
様々な人生における選択にも応用していくことができます。

選択における心理を知り、顧客の満足度を上げたい人におすすめの本です。

本の構成

本は4章構成となっています。

  • 1章:機会 選択の自由
  • 2章:選ぶ 満足の度合い
  • 3章:パラドックス 選択への苦悩
  • 4章:対策 正しく向き合う

1章は、日常生活における選択肢の増加の影響を検証しています。

2章は、どのように選択しているのか、
的確な選択がどれだけ難しく、負担が大きいか説明しています。
選択による満足度に影響の大きい、追求者と満足者についても書かれています。

3章は、選択が増えることが本当に消費者にとって幸せになるのか、説明しています。
また、満足度の向上につながらない心理的プロセスも取り上げています。

4章は、選択の自由によるデメリットを回避する方法になります。

著者

著者は、バリー・シュワルツです。

社会行動学の専門家で、
スワースモア大学の社会理論・社会行動学教授です。

著書も多数あり、一流専門誌にも多数投稿しています。

ろくたのレビュー・感想

ろくたは、選択肢が多いと選択を諦めてしまう心理や、
値段が小・中・大の3択があると、大抵は中を選ぶような、
ちょっとした心理学をかじっていたので、
読む前からだいたい想像付く内容が多かったです。

あとは、ちょっと例が多すぎると感じました。
例えば、選択肢が多いことによる影響を、
延々と何十ページに渡って書いてあったので、
さすがにパラパラと読み飛ばしました。

ただ、この心理をうまく使えば、
ビジネスで大きな結果を出せるとも思いました。

相手が追求者か満足者かを見極めれば、
アプローチの仕方もどうすれば良いかわかりますし、
購入してもらった後の満足度も上げることができそうです。

LTV(顧客生涯価値)を上げたい人には、
何か得られるものがあると思います。

特に良かった点

ろくたが良いと思った点は2つありました。

1つ目は、プロスペクト理論です。
利益やうれしい結果につながる判断を迫られた時は、リスクを避ける傾向があり、
その逆の損失につながる選択では、リスクを受け入れる傾向があるという理論です。

例えば、コインを投げて表なら2万円がもらえ、裏ならゼロです。
何もしなければ1万円もらえます。
この場合、多くの人は後者の1万円を選びます。

逆の例だと、コインを投げて表なら2万円の支払い、裏なら支払いゼロです。
何もしなければ1万円を支払う必要があります。
この場合、多くの人はコインを投げます。

自分の販売する商品の性質がどちらかわかれば、
適切なアプローチをすることができそうです。

2つ目は、追求者と満足者です。
追求者は、最高の商品を追い求める余り、
商品選択に多大なコストをかけ、商品を買った後でも、
買った商品が本当にベストなのか悩むようなタイプです。
一言で言えば、完璧主義者です。

満足者は、ある程度のところで妥協できる人です。

よくある言葉で言えば、
満足者はライトユーザー、追求者はヘビーユーザーといったところです。
この2者では、満足者の方が幸福感が高い傾向にあるようです。

この理論を上手く使えば、
どのように商品を紹介すれば満足してもらえるかがわかります。

追求者には徹底的な比較をしてあげたり、
満足者には人気商品から選んでもらえば良さそうです。

ただ、ろくたは追求者寄りですが、幸福感が無いとは思えません(笑)。
例えば、何かのツールを選ぶ時に、徹底的に比較をするのですが、
最後にベストだと思った商品を購入したら、
普通に満足しますし、後悔もありません。

でも、本を買う時はやや満足度が低いかもしれません。
とあるジャンルの本を1冊買う時は、
Amazonで検索してどの本が自分に合っているか比較します。
買った本を読んでみて、内容に大満足出ない場合だと、
どうしても他の本も気になってしまったりします。

ろくたの場合、商品によるのかもしれません。

注意した方が良いと思った点

良い内容が書いてはあるんですが、
あくまでも購買選択の心理学が書かれています。

この心理学をどのように使えばより買ってもらえるか、
までは書かれていません。

なので、読みながら自分のビジネスにどう使っていくかを
考えながら読んでいく必要があります。

そうしないと、ふ~ん、そうなんだ。で終わってしまう内容です。

そのため、ただ読んでいく受け身な姿勢ではなく、
何かを得ようと思って読まないと、何も得られない可能性もあります。

この本を読むのに向いている人

向いている人は、何らかの商品を提供・紹介している人です。
対人交渉や、人間関係にも応用できます。

以下のような人は向いていると思います。

  • 商品企画者
  • マーケター
  • アフィリエイター
  • 選択をせまる営業

得られるメリット

  • 商品を購入した顧客の満足度を上げる方法がわかる
  • 商品に興味を持つが結局買わない顧客の心理がわかる
  • より上位の高価格商品を買ってもらえる方法がわかる
  • 顧客生涯価値を上げる方法がわかる
  • 幸福な選択の方法がわかる

総合評価

「購買選択の心理学」は、
顧客の購買心理がわかる本!

基本的には商品購買における顧客の心理がわかります。
ただこれは、商品購買だけでなく、
何らかの選択すべてに応用することができます。

人生は選択の連続なので、
人生すべてに役に立つと言っても過言ではありません。

ろくたはこの本から得た事を一言で言えば、
「シンプル・イズ・ベスト」です。

そういえば前に見た話ですが、
外国では日本製よりも韓国製が選ばれることがあるそうです。
例えば電子レンジだと、
日本製はボタンがたくさんあって高機能なんですが、
韓国製はボタンが1個だけの非常にシンプルな機能です。

日本製は使い方が難しく説明書無しでは使えない一方で、
見ればすぐに使える韓国製の方が好まれたそうです。

この話は、まさにこの本の心理を表しているなと思いました。

この本を読んで、購買選択の心理をマスターすれば、
商品が選ばれたり、選ばれない理由がよくわかります。

そして、応用すれば顧客満足度を上げる商品を作ることができ、
顧客生涯価値も上げられると思います。

ぜひこの本を読んでみて、選択を制してビジネスでも結果を出してみてください。

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